Webtou

◎电子商务＝电子＋商务

电子商务是互联网行业中一个十分复杂的领域。正如其名，电子商 务等于「电子」加上「商务」，过往有很多大学刚毕业没多久就创业 做网站获得成功的年轻人，但他们的创业领域却很少在电子商务。因 为这些年轻人懂得「电子」，却还不懂得「商务」。

正因为这样两极的特性，过往也使我们看见大量的传统行业想要进入 电子商务领域的时候遭逢失败，传统行业在「商务」的经验累积上十 分可观，但却不懂「电子」。最终只有能够完美的融合这两种领域的 人，才可能造就成功的电子商务网站。

然而，电子商务却不仅只是把货品拿到网上卖而已。由于互联网擅 长处理信息流，因此信息流的变革也引发了不少有别于传统的新模式 诞生。这里的模式不是指B2C 或者C2C 之类的名词，而是更加细腻的 运作方法，例如：转单模式，专柜模式等。

这些模式，大部分在台湾或者美国都不新鲜，已经运作相当长的时间 。然而，对于08年以来电子商务才刚要高速起飞的中国大陆来说，却 有很多模式并未被探索过。某些模式在其他国家或地区被证明行不通 的，或许在中国反而是有机会的，这是谁也不知道的。

◎转单模式与轻公司

首先要提到的是转单模式。正如其名，网上商城接受消费者的订单， 订单再由商城转给商品的真正供应商，再由供应商出货给消费者。这 种转单模式可谓实现了「轻公司」的架构：商城本身没有库存。所有 的操作都在信息流上，商城的主要责任是把订单流程管理做好。

由于商城首先接受了消费者的支付（信用卡或网银或支付宝等），钱 会先进到商城的口袋。当供应商出货的时候是一毛钱都没拿到的，而 商城每个月跟供应商结清款项。这种模式下，供货商必须负担库存压 力以及资金压力，因为货物出门钱却还没收到。

这种模式与淘宝不同的地方在于，在淘宝，消费者认为交易的对象是 供货商而不是淘宝。而转单模式下，消费者认为交易的对象是商城而 不是供货商，消费者是认知商城本身的品牌而消费，因此供货商对他 们来说是不存在的。

由于此种认知差异，导致转单模式的网上商城必须要负起售前售后客 户服务与退换货的责任，更由于收了钱，必须承担开发票的责任。这 在先前还导致一个很妙的结果：商城透过物流送发票给消费者，而供 应商则送货品给消费者，两者分开导致很难同一个时间送到。

◎转单模式的问题

早年转单模式的网上商城是让供应商自己找物流送货，这导致了不好 的消费体验。例如早在97年，当时台湾网络书店就是采取转单模式经 营：消费者网上下单买了七本书分属于五间出版社，订单就转成五笔 给出版社，最后消费者会分五次从五个地方拿到这七本书。

转单模式在销售上也不灵活，以前消费者甚至无法在一个订单里包含 不同供应商的商品，商城很难做跨供应商之间的困绑销售，因为这牵 涉各方不同利益。此外，中国大陆的网上交易大部分仍透过货到付款 支付。供应商如果是使用自己的物流，会导致网上商城无法控制金流。

要建立统一物流体系从众多供应商处取货送到众多消费者手中，这种 多对多的物流架构在中国广大的幅员下显得十分吃力。或许在小城市 范围内，转单模式的统一物流可能不是问题，但全国范围可能较难实 现。谁能解决这个问题，转单模式在中国就存在发展的可能。

网上商城只要自建仓库，转单模式的问题就几乎解决。不管什么品类 的商品都往仓库里塞，要怎么做困绑销售都行，消费者一个订单里的 五件不同类别商品，连同发票保证都在一个盒子里收到。然而，自建 仓储的网上商城本身就没有什么可说的，他很传统。

转单模式的美妙之处在于他的轻巧，使用互联网将信息流以及金流 控制住的方法使其不用背负库存压力。在这个年头谁都认为轻公司很 美妙，这个模式还是值得研究与深度挖掘的。说不定因为中国大陆特 殊的环境下会诞生出想不到的新模式。 

◎白领网购潜力庞大

除了供应端对电子商务的需求强烈，众多新兴企业与传统企业都想进 入网上销售的市场之外，消费端的需求一样也要强烈，整个中国电子 商务环境才会在09年急速起飞。然而，中国大陆的网民们到底有多少 比例在网上购物，又都是甚么样的人，买些甚么，买多少？

根据CNNIC 在09年 1月的报告显示，目前中国网民结构依不同人群其 比例大约为：办公室职员（白领） 38.3%，中小学生 26.7%，大学生 6.4%，农村外出务工人员2.6%，其他 26%（大部分为蓝领）。从这个 数据可以看出白领网民的族群最大，而蓝领与中小学生其次。

很显然，在上班时能够使用互联网，消费能力又大于其他族群的白 领人群，应当要成为网络购物的领头羊。其次，大学生对于互联网 的熟练与依赖，有一定的可支配所得，强烈的消费欲望以及自由的时 间，也是网络购物的重度用户。

CNNIC 报告显示，已有 29.4%的白领有网上购物经验，而大学生则高 达 38.8%。由此可见，人数庞大的白领人群其网上购物消费潜力还有 很大挖掘空间。而学生的比例虽然高于白领，但其网上消费的商品种 类与白领可能不同，因为网上购买游戏点卡也计入到网购消费中。

◎服饰类已成最热销商品

任何一个国家或地区的网上购物市场几乎都是先从书籍开始，其次是 数码商品，例如电脑，手机或者数码相机等。主要原因是这些商品有 下列特色：1)标准化商品，看规格就能买，在线线下都能买；2)购买 者以男性居多，符合早期网民都以男性为主的现象。

如笔者先前所说过，当女性网民比例大幅暴增的时候，就是B2C 电子 商务起飞的时候。女性购物的方式与男性大不相同，这点从女性在实 体商店的购物行为即可看出，最终也反映在网上购物。此外，购买的 商品类别也当然有很大的差异。

下图是调研机构艾瑞所公布的「2008年网民已购商品种类排名」。从 图中可以看出，「服装鞋帽类」商品购买比例最高，当然，男女都可 能购买此类商品。而，排名第三的「化妆品及个人护理用品类」也有 高达 40%的比例。而数码商品则掉到了第四名。

中国的B2C 电子商务已经成熟到这个阶段，真是让人惊讶的数字。不 论是服饰还是化妆品，很多都是需要试穿试用的商品，而在08年的中 国互联网上已经成为最热销的商品。为了克服试用试穿的心理障碍 ，有些网上服装店还推出了送货到府，试穿不合可以当场退货的服务。

◎09年将是女性购物天下

一个有趣现象：台湾网购自创品牌的标竿是主打女性购物的PayEasy ，经营也相当成功。而中国大陆的网络购物自创品牌却是锁定卖男性 衬衣的Yes PPG 以及其后跟进的无数模仿者。而在网上卖男性衬衣为 主的大型自创品牌网店，在台湾却没有。

主要有下列原因：1)大陆网民结构仍处在男性多于女性阶段，虽然08 年女性网民比例从年初到年末暴增5%。所以第一个网上自创品牌从男 性商品出发，似乎很自然。而笔者认为到09年将会有所变化，女性网 民的比例可望与男性相当，也会持续影响网上购物的商品类别。

2)男性衬衣是标准化商品，这种商品基本上只要掌握花色，领围，质 料，价格，就可以购买。基本上跟买一本书的难度没有差太多。而女 性服装或化妆品可就不是这么回事，购买前的考虑因素非常多（有时 候也非常少，因为女性的购物心理很微妙也很难掌握）。

下图是艾瑞另一报告，可看出时尚商品在不同性别的购买比例。报告 结论是：男性偏好购买服装鞋子，女性偏好化妆品配饰（注意，根据 CNNIC ，女性网民比例约占 47.5%）。然而，笔者认为这只是描述了 过去的现象，在09年网络购物大潮中，女性绝对会全面领先男性网民。

◎价格比较，是B2C 电子商务的痛

经营B2C 电子商务网站的人最害怕甚么？最害怕网民透过各种管道做 价格比较。在实体世界里，想要在众多百货公司专柜或店面之间做同 一商品的价格比较必须付出很高成本，然而价格比较在网络上却是弹 指可以完成的事情，这让B2C 网站落入了无休止的杀价竞争噩梦中。

笔者07年曾拜访过美国某知名购物网站的中国分公司，该公司由数个 副总裁各自管理不同产品线，每个副总裁办公室门口都坐了个价格专 员死盯著屏幕，因为比价系统会随时弹出提醒讯息：某竞争对手的某 商品价格比我们低了！他必须立即通报该副总裁，看是否降价跟进。

这个该公司内部专用的比价系统会每隔一段时间就到竞争对手网站上 去蒐集价格信息，提供给该公司副总裁做决策。这个系统让笔者叹为 观止，但另一方面笔者却也感受到价格竞争的巨大压力。老是做削价 竞争的事情，难怪中国B2C 电子商务过去10年没人可以营利。

价格竞争并非不能做，然而价格竞争有下列问题：1)最便宜的永远只 有一家，这绝对是个红海；2)做到最便宜的，那必然表示它在采购商 品时是大批量的大规模采购，才能压低进货成本，也才能反映在终端 售价上的低价。因此，必须是具有大资本的企业才能做。

正因为这些因素，导致当台湾的B2C 网站例如PC Home 或者兴期购物 规模越做越大（两者08年营业额均超过14亿人民币），其馀在网上卖 3C电脑商品的中小型购物网站越活越辛苦。因为大型B2C 购物网站其 进货成本一定比中小型网站还低，也就更有本事可以压低售价。

换个说法，京东商城越做越大，未来一定挤压到淘宝上的电脑卖家。

◎购物比价引擎需求涌现

然而，从消费者角度看，价格比较是购物过程中极为重要的一环，所 以美国有很多购物比价引擎存在。网民寻找需要的商品型号，网站列 出所有贩售该商品的网络商店并比较其价格，网民最终决定要在哪里 购买。而一旦网民完成购买，该比价引擎就可以跟网上商店分成。

购物比价引擎这种商业模式为什么在中国大陆过去没出现过？理由有 两个：1)B2C 网络商店数量不够多，所以比价引擎没有太多可以进行 比较的地方；2)真的想要比较价格吗？你上淘宝去比一下就知道啦！ 淘宝网其实就是个比价引擎。

08年以前，当中国大陆的电子商务还在C2C 时代，绝大部分人想到网 上购物除了当当卓越之外就是淘宝。所以大部分人的行为，会先上淘 宝去看一下，想要购买的商品一般行情是多少。简单的搜索一下，买 家很快就对该商品的市场行情有心里有数了。

在这种情况下，独立的购物比价引擎是没有生存空间的。然而，09年 的B2C 购物网站大量兴起，这种格局即将改变。网民开始涌向大量出 现的网店，而这些网店的商品价格资料在淘宝却无法取得。所以，独 立的购物比价引擎需求隐隐在形成中，这是个蓝海！

然而，比价购物引擎谁来做最合适？其实，门户网站来做是再适合不 过了。笔者知道几大门户网站都苦恼著想进入电子商务市场但是都不 知道怎么做。其实，从比价搜索引擎开始做是最快的了，可能比百度 去搞C2C 拍卖进入电子商务市场还要快。

◎

如果再经过购物比价引擎的推波助澜，网络购物的价格竞争真的是雪 上加霜！台湾的电子商务比大陆起飞得早，其实在发展过程中每年几 乎都有 70%的网上商店退出市场。任何人都可以突发奇想，去弄个甚 么商品就网上开店，但大部份人都熬不过激烈的价格竞争。

何者可以在激烈的价格竞争中存活？1)抢先把规模做到最大的。规模 大意味著进货时能取得较便宜的价格，因此销售时能具有价格优势。 当然，能做到最大的没几家。幸好，电子商务的特性是能容许在利基 市场的最大。例如，卖鞋子最大，卖帽子最大等，在某个类别里称王。

2)能取得独特商品，该商品只有此处能买，别处买不到。如此一来， 消费者就只能在此乖乖掏钱，因为想在其他地方买也买不到。因此过 去常常会看到很多B2C 网店的经营者远到日本韩国美国去看新的商品 ，然后引进来国内贸售。

3)自创品牌。笔者在2005年10月19日的文章「品牌是网络营销最后依 归」当中提到：「由于这个牌子的这个商品仅此一家别无分号，自然 没有价格比较的问题。」台湾的电子商务走了很长的一段时间，大家 才发现自创品牌的重要性，起因之一就是激烈的价格竞争。

这也是为何当Yes PPG 在08年成为焦点时，笔者那么惊讶的原因了： 因为第一个网上自创品牌案例出现（尽管它最后可能被视为负面案例 ）就表示中国大陆的电子商务在酝酿多年后，已经孕育出自有品牌的 想法。一旦走上这一步，中国的电子商务从此就是快速起飞了。

笔者在2008年初的时候对很多朋友说，08年是中国的电子商务元年。 因为从周围很多迹象显示，08年的累积将会在09年爆发出来。当时， 笔者对几个台湾的朋友说，要进入大陆市场要赶快，现在是时机了。 而，电子商务是台湾在互联网领域里唯一还领先大陆发展的。

情况果然一如所料。大陆近几年兴起的电子商务网站「京东商城」号 称要做网上家电零售商，08年的营业额已达14亿人民币。这个数字已 经与台湾知名的电子商务网站PCHome在08年的营业数字相当。可以想 见，09年，PCHome的营业额将会被京东商城极速的超越过去。

为什么会在08年初就下这样的判断呢？这是归功于台湾的电子商务环 境成熟比较早的缘故。从台湾的电子商务发展历程来看，有一个指标 是笔者发现，并用来衡量一个国家或地区的B2C 电子商务是否即将起 飞的指标，即：女性网民的比例是否突然大幅提升。

笔者在05年出版的书「当科技变身时尚：16% 的科技营销密码」就提 过这观点。女性代表庞大消费实力，只要女性网民比例大增，B2C 电 子商务大潮就会来临。这观点在中国互联网市场再度得到印证，08 年女性网民比例从年初的 42.8%到年底的 47.5%暴增近 5个百分点。

◎网购的基础建设已经成熟

或许有人会问，称为「元年」未免也太夸张了，大陆的知名购物网站 当当跟卓越也是好多年前就在经营了呢。而，这正是笔者之所以称呼 08年为元年的原因，因为其实当当跟卓越过去那几年的时间所累积起 来的竞争壁垒，是很容易被超越的。他们，很遗憾，来得太早了。

过去几年，在大陆做B2C 电子商务（以下简称为网络购物，或网购） 所遇到的物流问题（国家幅员广大，递送体系不发达），金流问题（ 信用卡不普及，或者对网上信用卡消费不信任）等，这些在06年以来 就早已经不是问题，网络购物所需的基础建设已经完备。

正如台湾人网络购物喜欢选择便利超商取货一样，大陆的网络购物很 习惯货到付款。由于人工便宜，货物递送到家里的成本极低。而目前 最流行的网上支付工具「支付宝」，其用户数已在09年初突破 1.5亿 （大陆网民人数是 3亿）。使用支付宝交易成为信用卡交易的替代品。

06年笔者问公司同事，网上购物都去哪买？绝大部分人回答淘宝；再 问，除了淘宝还有哪里？大部分人回答不出。淘宝身为大陆最大 C2C 网络拍卖平台，就跟台湾雅虎奇摩拍卖一样，教育成万上亿的中国网 民习惯网络购物。当08年一切条件成熟，B2C 网络购物自然顺势而起。

◎大量网店涌现

除了用户需求，习惯以及基础条件成熟以外，供应端的发展也异常热 络。由于国际金融风暴的关系，产生了下列效应，使得更多的人投身 于开设B2C 电子商务网站（以下简称网店）：1)Web 2.0 泡沫破灭； 2)中国大陆的各式代工厂从外贸转做内贸。

Web 2.0 经过四五年的发展，激烈的淘汰赛已经使得台面上仅存少数 的幸存者，目前正努力的想办法要营利，因为要再拿到投资很困难。 而被淘汰出局的更多，这些人其实已经没办法再靠著做虚拟的网络服 务找到投资，而电子商务看起来是个很实在的出路。

另一方面，原本身为世界工厂的中国大陆，面临到欧美采购商缩减单 量或延长票期，感觉做外贸越来越艰困，于是纷纷转回内贸市场。然 而，这些做外贸的工厂公司在国内并没有根基（例如，没有遍及全国 的自营店面与品牌知名度），而网络购物是最快可以切入市场的方法。

而在网上销售男性衬衣的自创品牌Yes PPG 与Vancl 凡客诚品犹如神 话般兴起，则是笔者看到的最后一个讯息。在台湾，我们对于B2C 电 子商务的经验是，卖别人的产品将面临激烈的价格竞争以至于毛利很 低，因此唯一的出路就是卖自创品牌的商品。

而，中国大陆的网络购物自创品牌出来了，这表示已经摸到了窍门。 （文：黄绍麟)

通过对国内主要招聘网站电子商务类企业招聘需求和招聘岗位进行跟踪分析，整理出了2008电子商务专业学生就业方向，主要包括管理类电子商务职位，策划类电子商务职位，技术类电子商务职位，业务类电子商务职位，周边电子商务职位5个大类，其具体职位和岗位职责如下：

管理类电子商务职位
主要包括电子商务总监，电子商务项目经理，电子商务经理，电子商务主管等，这些职位一般要求比较高，着重专业能力和管理能力，对行业发展要有把控能力和预知能力，也需要多年的实践经验，不大适合应届毕业生，但电子商务专业毕业生应该向着这些职位发展，同时要根据这些职位的相关要求提高自身综合素质，这些职位的职责要求如下：

某企业电子商务经理职责及要求如下
工作职责
1、把握行业趋势特点；构建电子商务平台； 
2、了解客户决策流程；识别附加价值机会； 
3、满足老客户服务需求；发展和培养新客户； 
4、动员、调配公司资源来满足不同顾客需求。

职位要求
1、大学本科以上学历； 
2、二年以上消费类电子产品电子商务经验；
3、有汽车电子/软件产品网络销售和相关客户管理经验；
4、较强的独立工作能力，心态积极、善于沟通，协作能力强； 
5、互联网技术背景、有项目管理经验；英语6级、口语流利者优先。

策划类电子商务职位
这类职位主要有：电子商务策划、电子商务产品策划、电子商务高级顾问 、电子商务网站推广、电子商务运营师、电子商务分析师，这类职位主要是为电子商务运营出谋划策，是电子商务专业毕业生就业的主要方向，这些职位的职责要求如下：
某公司招聘电子商务产品策划
职位描述：
负责公司互联网网站具体电子商务产品，设计网络产品的销售流程并与相关业务部门沟通、衔接，保证产品上线销售进程的畅通；并有持续优化的能力；
任职资格：
1、熟悉流行电子商务网站，有电子商务网站设计经验者优先；
2、具有两年以上互联网行业从业经验，产品策划能力强；
3、熟练使用VISIO等产品文档工具，有写产品文档和策划文档的能力；
4、较强的产品UE设计能力与分析能力。
5、正规大学本科或以上学历，身体健康。

技术类电子商务职位
这类职位主要有：电子商务程序设计，网页工程师，电子商务工程师等，主要是从事于电子商务相关软件及网站web应用技术开发工作，英文要求较高，适合技术能力比较优秀的电子商务专业学生就业，是电子商务专业学生的一个发展方向，这些职位的职责要求如下：
某公司电子商务开发工程师招聘要求
职位描述：
电子商务软件运用，数据库开发，网站管理、服务器维护与管理
1) Network administration. IP and domain name administration, security administration. 
2) Web Master: web server, email server, FTP server, and database server. Database administration
3) Ability to learn and customize existing out of box E-commerce software solutions to fit business needs. 
4) Solid database and web interface experiences. Able to provide data Import/Export interface between database and flat file o r simple data file format such as Excel o r Access, to enable non-technical people to manage data on a daily basis. 
5) Understand how search engine works. Able to make web sites search engine friendly to achieve top listings in various search engines at lowest cost. 
6) Able to develop data-mining technology to collect valuable information from Internet and automatically process and feed the data into a database. 
7) Must be able to write scripts to automate high volume data conversion from one format to another format. 
Must understand E-commerce 
Working Experiences/Specialties/Masteries:
1) Minimum 2 years of hand-on Experiences (Appreciated) with the following are required: 
Must be able to start without training/ Must be able to learn and adopt new technologies by himself/herself. 
2) Operating systems: UNIX, Linux web server. Apache web server.Windows XP/2000. 
3) Database: MySQL (primary); MS SQL Server, MS Access. Solid experience in ODBC. 
4) Language: PHP, CGI, XML, HTML, Java, Java Script, ASP
5) Packages: MS Office. VBA a plus. 
6) University’s degree o r above required. CET-6

业务类电子商务职位
这类工作职位较多，侧重于商务方向的应用，对于电子商务专业知识应用层次较低，主要职位有：电子商务电话销售专员、电子商务业务助理、电子商务员、电子商务销售 ，主要要求销售及商务方面的知识和能力，这些职位的职责要求如下：
某企业电子商务专员招聘要求
职位描述：
1、负责公司网络推广，贸易平台的使用，网络销售；
2、电子商务或计算机网络或相关专业毕业；
3、团队协作精神强，乐于助人，能吃苦耐劳；
4、面容皎好，口齿伶俐；
5、有丰富的上网经验，且有志于互联网事业；
6、相关工作经验者优先考虑；

周边电子商务职位
主要是与电子商务相关行业的应用，如电子商务认证推广专员、电子商务翻译、医学电子商务管理 ，这类职位要求较强的行业专业性，这些职位的职责要求如下：
某企业医学电子商务管理职位要求如下：
岗位要求：
1、文秘、电子商务或医学相关专业专科以上学历；
2、两年以上相关工作经验；
3、能熟练使用电脑，并熟悉各种商务文档的制作与整理；
4、善于对行业内的各种信息进行收集、整理、分析；
5、对市场信息具有一定的敏感度，能快速接受新事务、新思维、新方法；
6、具有较好的沟通与协调能力，能承担一定的工作压力；
7、为人踏实、诚信，有学习精神；
8、有网络营销或电子商务工作经验者优先；
9、熟悉医疗行业者优先；
10、英语听说读写良好的本科以上学历者优先。
岗位描述：
1、负责公司业务信息的对外发布、反馈信息的收集整理工作（网络、媒体及其它）；
2、进行每周网站维护及流量的统计工作；
3、解答各类客户的咨询、提问等（邮件、电话、论坛、BBS）；
4、行业相关网站监控及动态分析；
5、网络市场信息的挖掘、收集整理、加工分析。

网络营销的成熟，正是不断的市场教育和教训得出来的。如今的网络营销，不仅讲究推广，更加注重转化，注重投资回报率。企业在开展网络推广之后，通过多样化的转化方式将潜在客户留住，并最终转化为商机。所以网络营销到了今天这个阶段，虽然进行推广获取流量仍然是网络营销的重点，但层出不穷的流量转化服务和产品已经出现，以帮助企业构成一个完整的网络营销战略实施过程。

　　认清了网络营销的实质，我们在开展网络营销的征途上已经成功了一半，剩下的事情，就是要选择好的网络营销平台，好的网络推广产品，好的网络营销服务商来开展网络营销;以便自己能够腾出精力，把好网络营销最后一关，即迎接潜在客户的咨询和互动，网上网下联动，把潜在客户变为真正的客户。

　　选择好的网络营销平台。国内企业习惯建设自己的网站来进行推广。对于有实力的企业而言，花大投入来建设自己的平台无可厚非，而众多的小企业则并不划算，大可以摒弃旧的观念，去选择一个好的网络营销平台。如果选择制作一个粗制滥造的廉价网站，这往往对开展网络营销更加有害。在美国，更多企业愿意选择一个好的网络营销平台，搭建企业商铺网站，把自己的产品和服务发布出去，借助平台的优势和自身的推广，往往能够获得更好的效果。

　　企业在搭建营销推广平台的时候，不必过于重视这是“我的”网站，“我的”平台，只要能够更加快捷的传播“我的”企业信息和产品信息，就是一个好的网络营销平台。即使是对于那些已经有了自己网站的企业，也大可不必将其它的网络营销平台拒之门外，因为“我的”网站就好像专卖店，其它网络营销平台就好像大卖场，两者并不矛盾，而且能够互为补充，把网络营销这门生意做得更好。

　　选择好的网络推广产品。目前在网络推广产品里面，搜索引擎推广产品是主流。像Google Adwords、雅虎竞价、百度竞价等，都是按点击付费的收费模式，企业能够有效的控制自己的网络推广预算。在搜索引擎竞价产品的选择上面，要注意选择正规授权的服务商，因为竞价推广重在维护，好的服务商有专业的客服团队，能够使得企业在竞价关键词上词、广告语撰写、广告投放控制等方面得到好的服务，以节省推广费用，取得更好的推广效果;

　　此外，对于有实力的企业，还可以选择在门户网站、行业网站等进行网络广告投放，这对于企业形象宣传、品牌推广也有一定的作用。

　　选择好的网络营销服务商。眼下在国内，比较知名的网络营销服务商主要有上海火速、深圳铭万、厦门中资源等。近几年，随着网络营销市场的快速放大，各地的网络营销服务商队伍也在快速壮大，以弥补厂商在面对终端客户的服务劣势。网络营销服务商在整个网络营销行业内，起着举足轻重的作用。他们一方面全面贴身中小企业，提供面对面的网络营销服务，另一方面博弈于各大供应商之间，为中小企业选择和“采购”最为合适的网络营销产品。网络营销市场的推动和发展，无不浸润着广大网络营销服务商大军的努力。

　　企业在选择网络营销服务商的时候，要首先了解该服务商的服务资质，看是否能够提供充分授权的服务，这样企业的利益才能得到保障;其次需要了解服务商的规模、口碑和成功案例等信息，这些也决定了服务质量的优劣。最后，不论是小到域名注册，还是大到全面的网络营销解决方案，都要签订服务合同，通过法律约束来保障企业网络营销的顺利开展。

　　网络营销是一门好生意!如果你正准备开展网络营销，请不要犹豫，立即行动起来;如果你已经开展了网络营销但收效甚微，请不要灰心，寻找原因，继续努力就一定能够取得成功。

如今，国际国内环境对企业发展十分不利，美国金融危机，世界性通胀压力加大，消费能力下降，国内原材料成本提高、人力成本增加、信贷政策调整都使得中小企业发展困难重重。如何能尽快摆脱困境，谁能帮中小企业走出寒冷的冬天？业内人士普遍认为，从现在的情况来看，中小企业降低成本、取得订单的有效途径还是得依靠电子商务。 

作为企业信息化的一部分，电子商务在减少交易环节，拓展市场，提供市场资讯方面都具有积极的作用。以往，企业首选综合型电子商务平台如阿里巴巴、慧聪网，它资讯丰富、商家云集，能为企业提供更多机会。而如今市场分工越来越精细，专业的行业网站更有针对性，在产品展示、技术交流等方面，更具专业水准，更有利于企业在小范围之内精确的找到自己的市场和客户群体，从开支方面更加节省。因此，有人评价“从综合性电子商务贸易网站向准专业化的行业网站发展，是企业融入电子商务的一次蜕变。”

在我国的电子商务领域，定位精准的行业细分、垂直B2B模式正逐渐成规模并在不断壮大，其中中国化工网以及易展旗下仪表展览网、工控展览网为代表的行业垂直网站异军突起，为中小企业走出困境发挥着越来越重要的作用。据仪表展览网的林经理介绍，“进入08年，业内纷纷喊出过冬言论，而仪表展览网业绩却飞速增长，每月几乎都以200%的速度增长。”

    专业性是客户选择垂直B2B的首选条件。正是由于专业性的特点使得客户群更加集中，更加有利于中小企业开展电子商务。尤其现在中小企业面临种种困难，行业网站专业专注特点有效降低企业的投入成本，扩大市场范围，另外，有些行业网站还提供针对性更强的服务，如易展旗下的仪表展览网，提供的资讯、产品、展会信息等都离不开仪器仪表专业，专注于为仪器仪表企业服务，其企业建站、搜索引擎的优化推广，行业网站黄金展位、广告位推广等服务，为中小企业摆脱困境助了一臂之力。

    从各方面资讯数据来看，垂直B2B网站提供的服务已经受到了中小企业的关注和认可，这点从各大行业网站业绩增长也不难看出。有浙江企业表示，以前贴牌生产，经营情况全依赖客户下单多少，现在希望做品牌，通过电子商务平台尽快拓展国内外市场。宽泛的、简单的、陈列式的B2B平台及服务模式已经远远不能满足这些中小企业的个性化需求。因此不难预料，未来的B2B发展趋势将更加关注专业和个性化的服务，细分市场将成为电子商务未来发展的热点。

关于企业网站的效果话题，一向是业内讨论的重点，也是广大中小企业最为关心的话题。企业网站的效果究竟应当如何评估？又应当用何种方法评估？本文提供了一些评估思路和方法，供大家参考。

访问量

作为企业，在互联网上建立一个企业站点，首先考虑到的便是其所能起到的宣传效果。评估其宣传效果，一个重要的衡量依据，就是企业网站的流量访问数据。

通过流量分析系统，我们可以观察到，企业网站在某个时期的访问量情况，包括网站总体访问量、总体网页浏览量、当前在线访问数量、客户留言数量等等。如果这些访问数据是准确的，企业网站的营销效果，则可以通过访问量来衡量。

从访客进入企业网站起，企业网站便开始发挥其宣传功效。尽管访问者可能一时还未能认识企业的产品或服务，但这也足可称得上是一次宣传，至于访客会不会采取下一步的业务接近行动，关键的因素还是要看访问者是不是潜在意向客户。

转化率

对于广大的中小企业来说，浏览量可能并不那么重要，比之更为重要是流量的转化率。只有当流量尽可能地转化成商机时，所建立的企业网站才能称得上真正发挥了它的业务功能。

网上采购正在成为一种重要的采购方式，这种网上采购将在未来很长一段时间内会不断地持续。有关数据显示，美国在网上采购的网民，已经占了全部网民的70-80%，相信在未来的中国网上采购也不会低于这个比例。未来的网络市场，显然是巨大的。

提高访客转化率，实质上是提高流量转化成潜在意向顾客的概率。有了足够多的意向顾客，才有可能促成更多的定单。而要提高访客转化的能力，不仅要在网站的转化功能方面细心考虑，还要在网页及产品的展示上精耕细作。

潜在客户来找产品或服务，希望看到的产品和服务都是最好的。如何体现为最好？那些展示最佳的产品广告宣传画面，为什么总能吸引人的目光并让人产生购买意向？那就是要使产品和服务的展示尽可能展示得专业和富有吸引力，增强其营销功效。

成交量

对于那些只通过网上做业务的企业来说，成交量是决定企业能否持续经营的生命线。没有成交量，就没有回报，这样的企业是很难在虚拟的网络上生存下去的。

企业网站是顾客在网络上达成交易的基础平台。对线上的访客来说，直接接触的并非企业，而是企业网站。所以，在很大的程度上，企业网站的形象，其实就代表了其线下的企业或业务人的形象。

完成一个在线交易的方式有两种：一种是线上支付货款；一种是线下支付货款。一般而言，企业选择更多还是后者。企业相互之间的交易额，一般比较大，而后者则更能让企业有安全感，避免夜长梦多之烦。

“企业网站没有产生过业绩！”这是多数中小企业的直接抱怨。这种抱怨自然与企业网站的营销能力有着密不可分的关联，但还有较为重要的影响因素就是，企业对网络营销的投入程度、专业程度等原因相关。

成交量是衡量企业网站最为重要的标尺。因此，只有在通过网络获得了成交量，中小企业主们，才会更加相信企业网站的效果。作为企业网站的提供者，应当尽最大可能地协助企业获得订单，提升企业网站的业务成交率。

互联网发展至今，传统行业都在不断摸索尝试最有效的网络营销模式，最初企业积极自主建站，后来以阿里巴巴为主的第三方综合商务平台模式受到普遍青睐。现在，又出现了很多种类的B2B模式，有以一呼百应为代表的搜索引擎模式，有以中国网库为代表的行业网集群营销模式，还有以易展为品牌的仪表展览网、电子展览网等18个行业垂直类B2B模式。到底谁能代表第三代网络营销新模式呢？

在初期，很多企业都是建立网站，建立网站以后就必须要借助优化或者购买广告位，购买搜索引擎关键词的方式来获取访问量，促进产品业务增长。它的不足之处就在于代价比较大，广告和关键词都是按点击收费的，再加上恶意点击的增加，很多企业不得不付出昂贵的广告费用，投入越来越大，但回报却并不见增长。

后来以阿里巴巴为代表的第三方的商务平台出现，它将无数个企业商铺连在一起，为企业提供了一个公开的产品展示和交易平台。企业只需要交纳一定的费用就可以利用平台对自己的产品进行管理，销售，而且还可以与各个商家进行交流。而随着加盟企业越来越多，产品种类越来越杂，企业往往被湮没在茫茫网海中。若想在众多企业中被消费者选中，就必须付出一定的宣传费用，又回归到了最初的竞价模式。

与此同时，行业网站的优势日渐突出。行业垂直B2B网站，专注于某一行业，提供的信息更专业、全面且更权威。来访用户也大都局限在这一行业中，产生交易的几率比综合性的网站要高很多。比如，仪表展览网（www.18show.cn）里面的产品、资讯都属于仪器仪表内容，更权威更专业；访问者也大都是仪器仪表的生产厂家和潜在客户，目标客户群更加集中，投放广告也会更加精准。

对于搜索引擎的作用我们从来就不能忽视，也不敢忽视，一般高额的竞价费用并不适合所有中小企业。不过中小企业可以采用优化手段，提高搜索引擎自然排名，这样点击是免费的。业内很多专业公司提供服务，比较知名的是易展旗下18个行业展览网。

谁能代表第三代网络营销模式，众说纷纭，一时难有定论。不管怎样，对中小企业来说，最能够为企业节省成本，创造更多商业机会模式就是一定会受欢迎。哪种模式走的更远，我们拭目以待。

一半是火焰，一半是海水

　　从互联网兴起至今，传统企业涉足互联网大约有三种模式，一种自建网站，一种是成为第三方电子商务平台的会员，最后一种是建设行业网开展平台型营销。

　　采取自建网站模式的企业，大多通过优化或者购买广告获得较高的搜索引擎排名来增加网站的点击率，从而获得产品或服务销售额的提升。相对于直接输入网址，大多数目标受众更有可能通过搜索引擎来查询企业的产品或服务，于是，购买按点击付费的竞价排名，将更多的潜在目标客户吸引并转换为客户，就成为这些企业网络营销的重点。

　　然而，因为存在点击欺诈等问题，按点击付费模式近年来已受到越来越多的质疑。根据国外相关调查，在按照点击付费的搜索引擎广告中，大约35％的广告费用是因欺诈点击而产生的。另一方面，竞价排名的盛行决定了它在竞争上的激烈性。商家必须不断地投入，才会有效果，一旦不追加投资，就没人再会关注。此外，供不应求的市场局面亦使广告点击价格水涨船高。

　　国内会员制营销模式的兴起，最早发轫于B2B电子商务公司阿里巴巴的中国供应商和诚信通两大产品。阿里巴巴通过利益关系和电脑程序将无数个商铺连接起来，为商家提供一个货品展示和交易的场所，同时将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落。

　　会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业。2000年底前后国内部分网站开始应用网络会员制营销方法，到2003年，网络会员制营销才真正开始在国内大型网络公司广泛应用，不仅受到大型电子商务网站的重视，也扩展到其他网络服务领域。例如，Google Adsense（基于内容定位的关键词广告），就是一种利用会员制营销模式拓展搜索广告空间的尝试，该模式将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上，通过与后者的分成而获利。

　　相比搜索引擎营销，会员制营销模式的优势是可以使中小企业借助第三方平台实现网上交易。然而，会员制模式固有的管理及货物分类问题，使得该模式有渐渐失去吸引力的趋势。因为在会员制模式下，各个商铺是由会员给电子商务网站缴纳一定的佣金，而该商铺则完全由商户自行管理和维护。电子商务网站下的各个小商铺会因个人管理水平的不同而显得良莠不齐，最终影响网站的整体形象。此外，由于网站之中的所有货物都由各个商家自行管理，存货分类的标准很难统一，存放混乱，加盟的商家越多，也意味着越容易被湮没在茫茫网海之中，难以脱颖而出。不仅不能给加盟商家带来利润，而且还给消费者带来诸多不便。

　　行业网营销：炙手可热

　　作为会员制营销的替代模式，“行业网营销”被越来越多的企业所认知，该模式也被称为第三代网络营销模式。行业网营销的精髓在于,传统企业通过与第三方电子商务平台联合建设运营行业网，快速抢占本行业的网络领导地位，人为的建立一个网上的行业商城，企业自己既当平台运营商又当零售商，不仅可以占领行业网站上最好的销售展示位置和广告位，快速的实现自有产品的销售，还可以吸引同行业、上下游企业进驻行业网，收取其他其他企业的会员费。行业网一旦运营得当，将马上通过会员与广告等直接收入收回成本，所以对于企业来讲等于获得了一个免费的推广平台。

　　在国内，行业网营销模式的始作俑者是中国网库，目前通过与中国网库合作建设行业网开展第三代网络营销的企业已有近2000家，遍布全国127个城市。中国网库在现有B2B服务的基础上，与传统企业联手打造的按品类和地域细分的垂直行业网群。通过向各地中小企业提供诸如行业搜索、沟通工具、供应链系统、支付系统、物流系统等应用，行业网模式可使上游行业网群的供应商顺利找到下游行业网群的采购商，进而聚合传统产业的庞大资源，构建中国最大的行业网集群。 
与一般意义上独立建设的行业网站完全不同，中国网库提出的“行业网营销”不是一个单纯的产品，而是与传统企业的一个全方位营销合作，传统企业一旦和网库合作行业网以后，只需进行日常的网站信息更新与传统企业资源的提供即可，而其他传统企业谈网色变的诸如网站运营、客户开发等系列“专业”问题全由网库完成，此举大大降低了企业开展行业网营销的操作门槛。此外，合作方还可共享中国网库总站、全国数百个114网以及各个上下游行业的行业网的用户数据和供求信息，并利用上述平台进行关键词搜索排名、行业直达等网络营销。